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打好头阵走在前——山钢股份营销总企业强化协同引领实现系统增效

时间:2020-10-16 来源:资讯传媒中心

国庆、中秋“双节”首日,山钢股份营销总企业型钢销售部接到战略客户杭叉集团“提前交货”的紧急电话。仅用2个小时,型钢销售部协调莱芜分企业生产管理部、型钢厂、莱芜调整部等部门,快速调整备坯、轧制、精整等相关计划,重新确定订单交货期。109日,600吨新能源叉车门架型钢按用户需求顺利送达杭叉仓库。

在推进“五位一体”协同机制运行中,营销总企业肩扛“营销要打头阵”的使命,以一体化运行为抓手,提高站位,强化协同引领,深化营销改革,奋力实现系统增效。19月份,产品直供直销率达74.58%,省内销售比例达66.65%,产品吨材结构增效明显。

深挖终端抢先机

“营销要‘打好头阵’,首先要明确客户在哪里、品种是什么。”营销总企业党委书记、总经理郭伟达表示,钢铁行业及上下游产业链兼并重组和市场竞争日趋激烈,要在市场竞争中占据有利位置,必须坚持直购直销、抓住终端用户、实现战略合作。

为此,他们充分发挥营销直面市场、贴近用户的优势,分品种、分区域逐一制定商业计划书,明确市场定位、目标市场,聚焦产业集群,瞄准行业龙头、重点工程,引领打造“五位一体”升级版。今年以来,7个品种销售部和6个区域销售部按照各自的商业计划书,精准锁定客户,不断提高直供直销比例。

与此同时,借助“高层营销”,推动战略合作。今年12日,在营销总企业的牵头组织下,旨在推介山钢品牌、推动“五位一体”协同机制深入运行的山钢集团商务年会举行,84家国内外钢铁产业链重点客户相聚泉城,共商合作之计。“商务年会的成功举办为推进建立‘高层营销、营销高层’机制奠定了坚实基础,目前和今后大家都会紧紧依托‘高层营销’赢得更多合作空间。”郭伟达先容。

商务年会成功举办后,营销总企业积极发挥“五位一体”协同优势,借助“高层营销”,高效解决与战略用户合作中的关键难点问题,积极推进营销战略渠道建设。一方面,他们迅速收集客户意见,制定配档推进表,积极推进高层互访。一方面动态调整完善“高层营销”客户名单,每月末总结当月高层营销推进情况,研究制定下个月高层走访计划,不断扩大中高端客户“朋友圈”。

今年以来,以“五位一体”协同机制为抓手,营销总企业先后牵头走访了郑煤机、冠洲股份、惠生工程、淮北矿业、中兴汽车等43家用户,并与中船物资、北船重工、山能重装、中铁四局等客户签订了战略合作协议。高层次、高密度、高成效的走访,为攻坚高端产品市场夯实了基础。

协同服务赢主动

8月20日,营销总企业钢带销售部成功将520SPA-H宽带产品发往用户,标志着山钢高端热轧宽带产品市场开发获得新突破。钢带销售部高级主管王龙龙告诉记者,SPA-H属于耐候钢,生产难度大,但市场广阔。为将山钢产品推介出去,钢带销售部强化协同引领,积极与莱芜分企业生产管理部、板带厂等相关部门协作,摸准用户需求,解决用户痛点。合力攻关下,他们不仅成功拿下1000余吨销售合同,并以良好的订单保障赢得了客户满意。

“‘五位一体’协同,首先要遵循客户价值最大化原则。”营销总企业营销改善部经理尹虎先容,今年,在科学制定商业计划书的基础上,营销总企业充分发挥协同引领作用,内外发力,精准定位目标客户,深挖客户隐形需求。

对内立足产销研供运一体化专业工作组,以传递市场信息、提升一体化协同效率为中心,制定《产销研供运一体化运行实施细则》,建立运行协同机制,理顺会议组织、纪要下发、配档督办等流程,提高内部协同效率,及时解决客户服务、质量保障、客户诉求处理等问题。

对外紧盯“两端一重”,组建跨部门、跨区域的战略客户服务专班、产业集群市场开发“突击队”、重点工程“尖刀连”、重点产品SBU团队,产销研合力攻坚高端产品市场,精心为客户提供“抱团式”、“保姆式”服务。

为培育战略合作新优势,营销总企业还坚持以客户需求为导向,联手生产、研发人员开展“技术介入”合作,想客户应想还未想,做客户欲做尚未做。“今年,大家通过‘技术介入’,为临淄医院提供四级螺纹解决方案,修改了业主已完成的设计图,形成1.7万吨HRB 500E抗震钢筋订单,实现增效260万元,成为引领客户需求的典范。”营销总企业建材销售部经理陈鹤庆自豪地说。

引领协同提服务,合力攻坚拓市场。今年以来,组建成立的中兴汽车、郑煤机、安徽合力等服务专班以及车轮钢、耐磨钢等26SBU项目团队,高效解决用户问题,精准捕捉用户潜在需求,凭借优质产品和精心服务,赢得了一个又一个新订单。

自我改革求突破

山钢股份2020年半年工作会指出,建立“五位一体”协同机制的重点是推进营销体系、研发体系变革和精益生产体系建立。作为引领单位,全面推动“五位一体”实质化运行和营销体系变革成为营销总企业全年工作的重中之重。

为实现“营销改革走在前面”的目标,营销总企业对照山钢集团“1336”倒计时改革路线图和配档表,层层压实责任,制定了聚焦“一个目标”,推动“两个深化”,构建“六大体系”的总体工作思路和年度营销方案。同时突出重点,明确职责任务,细分指标,落实到岗到人,按月评价、按月分析、滚动推进。

为激发全体营销人员创效活力,营销总企业优化完善内部绩效考核体系,深化“底薪+提成”考核模式,制定岗位职责说明书,打破“大锅饭”,明确指标,压实责任,激励大家多劳多得、多创多得。

为切实把营销建到客户家门口,营销总企业扎实推进“片区主协、品种主责、区域主销”,强化区域销售企业治理结构改革,全面优化客户、资源、品种、区域结构。以年中区域销售企业全面库存盘点为契机,准确摸清家底,加快推进6家区域销售企业撤并工作,实现区域市场一体化运行。同时,瞄准区域产业集群和关键终端用户,深化“1+X”市场攻坚,依托服务专班等专业团队,推行解决方案式营销,不断提升区域企业市场开拓能力。

据悉,19月,他们先后接触新终端客户308余家,成功开发104家,区域企业销售量达到390.3万吨,超额完成计划目标,区域销售企业“桥头堡”作用得到显著提升。(刘 芳 张庆祥)

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